1. Есть компании, в которых крупные заказы – и вовсе не являются самыми выгодными, т.к. ввиду большой конкуренции на рынке, компания вынуждена давать скидки и идти на существенные уступки для заказчика. Например, когда я работала с компанией, которая занималась светопрозрачными конструкциями, я наблюдала следующую ситуацию: прибыль с заказа стоимостью в 50 000 руб. была порядка 30 000 руб., а с выигранного тендера от нового торгового центра, стоимостью 3 000 000
Что делать? Как вернуть в компанию упущенную прибыль?
Этот камень – геноцид мелких заказов. Именно потому, что менеджеры хотят меньше усилий и больше денег, очень часто, поэтому они пренебрегают мелкими заказами. В таких заказах клиенту достается меньше внимания, некачественное обслуживание, задержки по срокам или документам и т.д. Как Вы думаете, вернётся ли к вам этот клиент? По статистике, клиенты, купившие что-то недорогое, при условии, что они остались довольны товаром или услугой, удовлетворены обслуживанием и заказ прошел гладко, обязательно вернуться к вам за более крупными покупками. Даже страшно подумать, сколько прибыли теряет компания, где менеджеры пренебрегают мелкими заказами. С другой стороны менеджеров понять тоже можно, времени на крупные и мелкие заказы уходит примерно одинаково, но денег на первых можно получит гораздо больше, логично заниматься только ими.
Самая распространенная система оплаты труда для отдела продаж: это оклад + % с продаж. Вроде бы логично. Хочешь больше получать – больше продавай. А поскольку менеджеры по продажам – это, чаще всего, жадные до денег люди, то эта схема должна работать безупречно. Но тут есть крупный подводный камень, о нём и пойдет речь в этой статье.
Опубликовано 06.10.2012
fghgfgggggggggggggggggggggfghfghfghfghfghfghfgghfgh
Никакого спама, гарантируем.
Понравилась статья? Подпишитесь на еженедельный обзор статей.
Самые полпулярные записи:
Ближайшие интересные события:
Зарплата менеджера по продажам. Главная ошибка. - Блог Alex Yash
Комментариев нет:
Отправить комментарий